2015年至今，B2B成為投資風口，受到從投資人、創(chuàng)業(yè)者，以及一些傳統制造業(yè)和流通業(yè)企業(yè)的競相追逐。過去兩年間，國內在鋼鐵、化工、汽配、五金、快消品等諸多領域，涌現了一千多家B2B創(chuàng)業(yè)公司。這些B2B平臺給中國工業(yè)制造業(yè)帶來巨大改造，尤其是在銷售、物流、金融等方面，給一些傳統商業(yè)模式帶來了顛覆性變革。這些變革，極大地改善了產能過剩給產業(yè)鏈帶來的沖擊，為中國制造邁向工業(yè)4.0創(chuàng)造了技術和市場基礎。
B2B生態(tài)
未來5到10年，將會是屬于B2B的時代。隨著供給側結構性改革的推進，隨著大數據和智能制造的興起，B2B對工業(yè)的深刻改造將會加速實現，并進一步導致從生產到流通再到消費的全產業(yè)鏈發(fā)生裂變。
相應地，B2B模式自身也將迎來新的挑戰(zhàn)，并在新技術的驅動下更新迭代。有些變化正在持續(xù)發(fā)生，未來的B2B平臺，如果不能適應新的變化，而仍然只是停留在簡單機械的交易環(huán)節(jié)，那它們就會很快成為過去。
未來5到10年的B2B新時代，將發(fā)生新渠道、新物流、新金融、新系統和新制造五個方面的全面變革。這五個方面的變革，不僅將重塑B2B生態(tài)，也將重塑中國乃至世界的工業(yè)鏈。只有把握這個五個變革趨勢，B2B平臺才能真正從線上走入線下，才能實現平臺與產業(yè)鏈的深度融合，才能實現B2B對傳統產業(yè)模式的本質變革。B2B領域的投資人和創(chuàng)業(yè)者們的機會也正在于此。
一、新渠道
傳統產業(yè)發(fā)展到今天，就渠道方面而言，無論是內銷還是外貿，都需要扁平化。傳統的內銷渠道一般有兩種模式：大客戶直供和代理商模式。這兩種模式下工廠都無法直接對應中小客戶，沒辦法給中小客戶提供服務。
B2B平臺的出現，為企業(yè)銷售渠道的改進提供了解決方案。先看內銷方面，B2B平臺能夠把上游代理商或工廠，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。具體表現形式有三種：撮合、代銷和直營。撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游是一樣的，但錢和票走平臺。直營模式下，上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺。現在市場上談及和應用最多的是這三種模式，盡管它們之間有不少區(qū)別，但其實在我看來，它們思想都是一樣的，都是解決新渠道的一個服務問題。在渠道扁平化的變革下，上游都希望能直接面對下游，撮合、代銷和直營，都是解決中小買家的供應鏈服務問題，但是不同模式下服務的廣度和深度不一樣。
到今天，我依然認為撮合服務有著巨大的商業(yè)價值，因為撮合服務是用最低的成本獲取最多用戶的一個很好的手段。因為你只有建立足夠多的有效用戶池，才可以做用戶分級，做漏斗模型，才會擁有大量的數據，公司未來的自營或平臺業(yè)務才會出現指數級的增長，才有機會成為10億美金級公司。
再看出口，現在我們發(fā)現出口渠道扁平化的案例已經越來越多了，因為現在做出口通道的服務商已經很成熟了，全國有影響力的差不多將近10家，它們解決了物流、通關這些問題。出口B2B平臺成功的關鍵是，要能幫助企業(yè)在海外找到訂單。它的模式就是幫助國內的工廠，越過海外的一級代理商，直接到次終端或者終端。以前做這個很難，因為以前這個通道不成熟，做這個就要解決物流、通關等問題，以及產品到國外要處理的各種各樣的問題。現在這個通道已經很成熟了，尤其是在目前產能過剩的時期，致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺已經越來越多。
對于從渠道改革這個點進入的B2B平臺，要特別關注客戶留存率、庫存周轉率、資金安全這三個指標。在不斷開發(fā)新客戶的同時，要不斷的研究老客戶的留存，不斷分析客戶為什么流失，流失的原因是什么，借此不斷優(yōu)化用戶體驗，不以用戶體驗為核心的平臺不可能創(chuàng)造一個偉大的平臺，找鋼網發(fā)展到今天，我們始終把用戶體驗放在第一位。我們最開始做自營的時候，庫存周轉率是45天，傳統貿易商也是45天，沒有區(qū)別，后來我們不斷的優(yōu)化這個指標，不斷分析哪些SKU暢銷，哪些SKU滯銷，根據用戶需求改變采購品類，把庫存周轉率優(yōu)化到10.3天。對于直接做工廠自營的平臺來說，資金安全至關重要，很多B2B平臺都是現金流為負，拿貨需要給上游交納保證金，當公司因快速發(fā)展導致運營資金緊張的時候，你會發(fā)現一大堆保證金是拿不回來的，可能會出現資金鏈斷裂的情況。
未來，B2B平臺對傳統制造業(yè)的內銷和出口，都會產生巨大的變化，這就是渠道的變化。
二、新物流
受到渠道扁平化、訂單碎片化等方面變革的影響，物流也發(fā)生了巨大的變化。以前的物流運輸，可能一個訂單就是幾車，一個月運幾次就夠了，結算也是一個月結一次。而現在隨著訂單的碎片化，物流的形態(tài)發(fā)生了巨大變化，小單、高頻，要求日清日結。所以說，目前的物流系統已經不能適應新的渠道變革趨勢。物流平臺的建設，需要根據車輛線路的來回飽和度，選擇全用自己的車輛，或者部分路線自營車輛還有部分線路與其他物流平臺合作，或者選擇全部和幾個物流平臺合作，你只需要解決物流訂單的統一歸集及分揀，到達地的統一派發(fā)，建立一套物流系統也是可以的。同時需要在當日達、次日達等到達時間上做出選擇，在干線物流與最后一公里物流上做出選擇，選擇自建還是合作。
需要變革的物流領域給創(chuàng)業(yè)者帶來了很多機會。一些B2B創(chuàng)業(yè)者就是從物流這個渠道進入的。在B2B領域，目前整個物流的配套設施還非常薄弱，我們認為在這個領域還是有非常大的機會。對于目前很多的B2B電商而言，物流領域是一個非常好的切入機會，因為傳統的那些大型物流服務商，根本就滿足不了這一塊的服務。另外，倉儲環(huán)節(jié)也發(fā)生了變化，以前的倉儲中心，很多時候也是集中在某個流通地。隨著渠道的變革，就會發(fā)現原來倉儲位置是不合理的，因為貨源在逐步地往消費地遷移，所以流通地的倉儲就不再適用了。比如說美國金屬服務中心集團Reliance鋼鐵和鋁公司，市值有50億美金，它的倉儲中心基本上就是設在兩個地方，要么靠近工廠，要么靠近消費地，基本上沒有布局在流通端的。所以未來中國的倉儲布局也會發(fā)生巨大的變化，整個倉儲物流行業(yè)，在整個新渠道變革的大局勢下，給很多創(chuàng)業(yè)者提供了新的機會。
當然，垂直行業(yè)B2B平臺，僅僅只做一個物流平臺是不夠的，從物流平臺開始，通過現貨代收代付，打通結算或支付平臺，再轉向現貨自營或三方平臺，構筑多維度的競爭力，是一條切實可行的道路。
三、新金融
以前很多中小企業(yè)很難拿到銀行貸款的，后來隨著互聯網金融的興起，中小企業(yè)可以從互聯網金融平臺上拿到錢，但是利率很高，年利率普遍能達到18%。而隨著一些B2B垂直類電商平臺的興起，電商平臺擁有了大量的交易數據，它們就可以給中小企業(yè)提供類似于“金融白條”的服務，而且利率要比純粹的互聯網金融平臺低很多。
對于這一類提供金融服務的B2B垂直類電商，特別需要注意的是風控。我也見過很多在做金融業(yè)務的創(chuàng)業(yè)平臺，事實上它是完全沒有風控的，僅僅憑著一些數據在做金融，我認為這是有很大風險的，因為金融的核心就是風控，不是說依據你的數據就能完全把風控模型做好——盡管風控模型可以一點一點完善，我建議還是要引入專業(yè)的風控高手，同時結合外部的一些數據，做出綜合性的風控模型，這樣進行多方面的綜合評估，可以把風險盡可能降低。
金融不出風險則罷，一出風險就會是系統性風險。人們經?？梢钥吹?，在B2B行業(yè)里的一些中小買家，在春節(jié)前，它的交易還非?；钴S，一過完春節(jié)它就不干了，它要是誠信出了問題，你找它都找不到?！鞍讞l”這種金融工具可以給電商平臺帶來很好的體驗度，因為它不僅可以提供現貨服務，也可以提供資金服務，但還是要特別注意資金的安全以及風控的手段，要一開始就建立好風控的模型，引入專業(yè)的風控人員，一定不要抱有僥幸心理，一旦你出現一起風控案例，就一定要深入去想怎么樣才能把風控模型做的更好。
當然，金融除了白條業(yè)務之外，還有很多，比如找銀行提供授信，我們一年從銀行獲得的授信10個億，沒有任何抵押，也是一點一點和銀行洽談的結果，我們還有大量的票據業(yè)務等等。
四、新系統
新系統的興起主要體現在以新的方式對傳統產業(yè)整個供應鏈上下各環(huán)節(jié)的切入，目前更多的是以SAAS的表現形式，它涉及整個供應鏈的人、財、物環(huán)節(jié)?，F在已經出現了很多專門從事這些環(huán)節(jié)的服務商，既有為買家提供這種服務的，也有給產業(yè)鏈上的合作伙伴提供相關服務的，比如在物流、倉儲等環(huán)節(jié)提供服務。還有給工廠提供SAAS服務的，因為很多傳統產業(yè)工廠的生產效率很低。對于工廠來說，以前在渠道上，它下游的客戶就兩類：一類是大客戶，另一類就是總代，它基本上沒有直接面對中小客戶。當它直接面對小客戶時，整個生產和作業(yè)流程都會發(fā)生很大變化，這個時候通過新系統的切入，完全可以將傳統行業(yè)的效率提到更高。
垂直行業(yè)的SAAS有一點非常關鍵：就是要看你的SAAS系統是否能夠給你的客戶額外帶來訂單。你如果不能給你的客戶帶來新訂單，而只是簡單的優(yōu)化內部的效率的話，意義不是特別大。尤其是當SAAS服務中小企業(yè)的時候，對它們來說，永遠都是業(yè)績第一位。中小企業(yè)賺取利潤的方式主要是拿客戶做業(yè)績，如果SAAS系統只能優(yōu)化內部的效率，那這就只是一個錦上添花的產品，所以你很難通過SAAS本身在中小企業(yè)身上掙錢。只有中大型企業(yè)，才在乎內部效率的提升，所以在SAAS切入工廠的時候，你是有機會通過SAAS本身掙到錢的，因為工廠原來的效率很低，引入你的系統之后，能明顯減少很多人力成本，而且生產效率能往上提升50%或者100%甚至更多，這個時候工廠用戶是愿意為這個SAAS系統付費的。
當很多用戶接入了你的SAAS系統之后，數據分析的價值就出來了，通過大量的數據來分析銷售需求，采購品類，庫存變化，流行趨勢，哪些品類會爆款，為自營業(yè)務打下良好的基礎。同時在B2B領域，移動端的普及程度超出我們的想象，移動端為B2B平臺帶來了很多快速爆發(fā)的機會。找鋼網在移動端有非常多的應用場景，比如說我們的物流平臺，三千多家承運商每天在APP里競價，我們不需要任何人工介入，貨主端APP在線下單率超過50%。
總的來說，我認為未來，SAAS、數據分析、移動端會對整個供應鏈上從生產到流通的各個環(huán)節(jié)，都會帶來一個革命性的變革，所以，現在它是一個很好的切入點。
五、新制造
制造屬于生產環(huán)節(jié)，我認為中國新制造的元年已經開始了。最近我走訪了一些企業(yè)發(fā)現，經過30多年的改革開放，中國很多企業(yè)的制造水平已經不亞于國外企業(yè)了。中國出口的趨勢比以前更好，中國的產品更有競爭力，中國制造業(yè)也能出現很多創(chuàng)新技術。未來幾年，中國本土產品的質量以及工廠的效益、效率會越來越好。在新制造環(huán)節(jié)，我覺得未來會體現出以下幾個關鍵特點：
第一，在產品研發(fā)環(huán)節(jié)，除了研發(fā)自身技術之外，還可以通過B2B電商平臺提供的大數據反饋，決定應該生產哪些產品，根據市場需求做好產品研發(fā)的定位。事實上，以前的工廠離消費終端很遠，而現在卻很近。通過流通數據反饋，工廠知道應該生產什么，不應該生產什么，這樣會促使工廠去關注該怎樣在生產端獲得更大的核心競爭力。也就是說，未來同質化的競爭會越來越少，那些主動和電商平臺合作，通過大數據合作獲得產品研發(fā)優(yōu)勢的工廠，就會獲得更快速、更長久的發(fā)展。
第二，隨著訂單碎片化、高頻化，以及批量化小單趨勢的加強，傳統工廠整個生產的工藝和作業(yè)流程的不適應，以及其本身作業(yè)效率低下的問題就會越來越凸顯。當這些工廠和電商的SAAS系統結合之后，就會發(fā)現，它的整個經營成本降低了，生產效率大幅提高了，這一類主動擁抱電商SAAS系統的制造工廠，就會領先于它的同行。
第三，一些關鍵技術的突破和大規(guī)模應用會成為新制造的核心競爭力。比如人工智能AI、機器人、物聯網、增強現實AR、工業(yè)4.0等，我發(fā)現越是生產效率落后的行業(yè)，人工智能的價值越大，可以極大的優(yōu)化制造業(yè)效率，這些新技術的普及都會在工業(yè)化領域率先形成一個核心競爭力?，F在，中國很多制造業(yè)還停留在工業(yè)2.0或3.0階段，但是未來10年，我相信工業(yè)4.0會得到高速的發(fā)展。B2B平臺的出現導致了新渠道的規(guī)?；?，可以讓工廠去應對大量的、零散化的訂單。但這對位于制造上游的“工業(yè)4.0”提出了很高的要求，只有上下游各種數據的高效聯動，整個供應鏈的效率才是最高的。因此，它會促進傳統制造業(yè)向“工業(yè)4.0”邁進。此外，“工業(yè)4.0”很多硬件的成本也將不斷大幅下降，這會促使整個“工業(yè)4.0”形成一個新的爆發(fā)點。
總的來說，未來5年，將會出現新渠道、新物流、新系統、新金融和新制造這5個新趨勢。無論是工廠、電商平臺還是貿易商，在這5個領域中，如果抓住機會能率先走一步，就能比別人獲得更好的競爭優(yōu)勢。除此之外，我們發(fā)現供應鏈下游的售后服務平臺、將設計師納入供應鏈決策系統等，都呈現不錯的發(fā)展趨勢，為B2B平臺構筑了更多的維度。
中國改革開放已經進入到一個最好的時代，我希望有更多的創(chuàng)業(yè)者能夠把握這個機會，投身到新渠道、新物流、新系統、新金融和新制造領域，未來10年是一個大好的B2B創(chuàng)業(yè)浪潮。希望有更多的創(chuàng)業(yè)者能夠把控好變革的趨勢，投身到各行各業(yè)的B2B平臺建設中來。在國外，僅MRO工業(yè)品電商這一個賽道，有近10家的獨角獸公司，其中2家市值超過100億美金。我預言未來10年，中國將在B2B領域至少誕生200家獨角獸公司，其中10家市值超100億美金的超級獨角獸公司。
