2015年至今，B2B成為投資風(fēng)口，受到從投資人、創(chuàng)業(yè)者，以及一些傳統(tǒng)制造業(yè)和流通業(yè)企業(yè)的競相追逐。過去兩年間，國內(nèi)在鋼鐵、化工、汽配、五金、快消品等諸多領(lǐng)域，涌現(xiàn)了一千多家B2B創(chuàng)業(yè)公司。這些B2B平臺給中國工業(yè)制造業(yè)帶來巨大改造，尤其是在銷售、物流、金融等方面，給一些傳統(tǒng)商業(yè)模式帶來了顛覆性變革。這些變革，極大地改善了產(chǎn)能過剩給產(chǎn)業(yè)鏈帶來的沖擊，為中國制造邁向工業(yè)4.0創(chuàng)造了技術(shù)和市場基礎(chǔ)。

B2B生態(tài)

未來5到10年，將會是屬于B2B的時代。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進，隨著大數(shù)據(jù)和智能制造的興起，B2B對工業(yè)的深刻改造將會加速實現(xiàn)，并進一步導(dǎo)致從生產(chǎn)到流通再到消費的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生裂變。

相應(yīng)地，B2B模式自身也將迎來新的挑戰(zhàn)，并在新技術(shù)的驅(qū)動下更新迭代。有些變化正在持續(xù)發(fā)生，未來的B2B平臺，如果不能適應(yīng)新的變化，而仍然只是停留在簡單機械的交易環(huán)節(jié)，那它們就會很快成為過去。

未來5到10年的B2B新時代，將發(fā)生新渠道、新物流、新金融、新系統(tǒng)和新制造五個方面的全面變革。這五個方面的變革，不僅將重塑B2B生態(tài)，也將重塑中國乃至世界的工業(yè)鏈。只有把握這個五個變革趨勢，B2B平臺才能真正從線上走入線下，才能實現(xiàn)平臺與產(chǎn)業(yè)鏈的深度融合，才能實現(xiàn)B2B對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式的本質(zhì)變革。B2B領(lǐng)域的投資人和創(chuàng)業(yè)者們的機會也正在于此。

一、新渠道

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，就渠道方面而言，無論是內(nèi)銷還是外貿(mào)，都需要扁平化。傳統(tǒng)的內(nèi)銷渠道一般有兩種模式：大客戶直供和代理商模式。這兩種模式下工廠都無法直接對應(yīng)中小客戶，沒辦法給中小客戶提供服務(wù)。

B2B平臺的出現(xiàn)，為企業(yè)銷售渠道的改進提供了解決方案。先看內(nèi)銷方面，B2B平臺能夠把上游代理商或工廠，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。具體表現(xiàn)形式有三種：撮合、代銷和直營。撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游是一樣的，但錢和票走平臺。直營模式下，上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺?，F(xiàn)在市場上談及和應(yīng)用最多的是這三種模式，盡管它們之間有不少區(qū)別，但其實在我看來，它們思想都是一樣的，都是解決新渠道的一個服務(wù)問題。在渠道扁平化的變革下，上游都希望能直接面對下游，撮合、代銷和直營，都是解決中小買家的供應(yīng)鏈服務(wù)問題，但是不同模式下服務(wù)的廣度和深度不一樣。

到今天，我依然認為撮合服務(wù)有著巨大的商業(yè)價值，因為撮合服務(wù)是用最低的成本獲取最多用戶的一個很好的手段。因為你只有建立足夠多的有效用戶池，才可以做用戶分級，做漏斗模型，才會擁有大量的數(shù)據(jù)，公司未來的自營或平臺業(yè)務(wù)才會出現(xiàn)指數(shù)級的增長，才有機會成為10億美金級公司。

再看出口，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)出口渠道扁平化的案例已經(jīng)越來越多了，因為現(xiàn)在做出口通道的服務(wù)商已經(jīng)很成熟了，全國有影響力的差不多將近10家，它們解決了物流、通關(guān)這些問題。出口B2B平臺成功的關(guān)鍵是，要能幫助企業(yè)在海外找到訂單。它的模式就是幫助國內(nèi)的工廠，越過海外的一級代理商，直接到次終端或者終端。以前做這個很難，因為以前這個通道不成熟，做這個就要解決物流、通關(guān)等問題，以及產(chǎn)品到國外要處理的各種各樣的問題?，F(xiàn)在這個通道已經(jīng)很成熟了，尤其是在目前產(chǎn)能過剩的時期，致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺已經(jīng)越來越多。

對于從渠道改革這個點進入的B2B平臺，要特別關(guān)注客戶留存率、庫存周轉(zhuǎn)率、資金安全這三個指標。在不斷開發(fā)新客戶的同時，要不斷的研究老客戶的留存，不斷分析客戶為什么流失，流失的原因是什么，借此不斷優(yōu)化用戶體驗，不以用戶體驗為核心的平臺不可能創(chuàng)造一個偉大的平臺，找鋼網(wǎng)發(fā)展到今天，我們始終把用戶體驗放在第一位。我們最開始做自營的時候，庫存周轉(zhuǎn)率是45天，傳統(tǒng)貿(mào)易商也是45天，沒有區(qū)別，后來我們不斷的優(yōu)化這個指標，不斷分析哪些SKU暢銷，哪些SKU滯銷，根據(jù)用戶需求改變采購品類，把庫存周轉(zhuǎn)率優(yōu)化到10.3天。對于直接做工廠自營的平臺來說，資金安全至關(guān)重要，很多B2B平臺都是現(xiàn)金流為負，拿貨需要給上游交納保證金，當(dāng)公司因快速發(fā)展導(dǎo)致運營資金緊張的時候，你會發(fā)現(xiàn)一大堆保證金是拿不回來的，可能會出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況。

未來，B2B平臺對傳統(tǒng)制造業(yè)的內(nèi)銷和出口，都會產(chǎn)生巨大的變化，這就是渠道的變化。

二、新物流

受到渠道扁平化、訂單碎片化等方面變革的影響，物流也發(fā)生了巨大的變化。以前的物流運輸，可能一個訂單就是幾車，一個月運幾次就夠了，結(jié)算也是一個月結(jié)一次。而現(xiàn)在隨著訂單的碎片化，物流的形態(tài)發(fā)生了巨大變化，小單、高頻，要求日清日結(jié)。所以說，目前的物流系統(tǒng)已經(jīng)不能適應(yīng)新的渠道變革趨勢。物流平臺的建設(shè)，需要根據(jù)車輛線路的來回飽和度，選擇全用自己的車輛，或者部分路線自營車輛還有部分線路與其他物流平臺合作，或者選擇全部和幾個物流平臺合作，你只需要解決物流訂單的統(tǒng)一歸集及分揀，到達地的統(tǒng)一派發(fā)，建立一套物流系統(tǒng)也是可以的。同時需要在當(dāng)日達、次日達等到達時間上做出選擇，在干線物流與最后一公里物流上做出選擇，選擇自建還是合作。

需要變革的物流領(lǐng)域給創(chuàng)業(yè)者帶來了很多機會。一些B2B創(chuàng)業(yè)者就是從物流這個渠道進入的。在B2B領(lǐng)域，目前整個物流的配套設(shè)施還非常薄弱，我們認為在這個領(lǐng)域還是有非常大的機會。對于目前很多的B2B電商而言，物流領(lǐng)域是一個非常好的切入機會，因為傳統(tǒng)的那些大型物流服務(wù)商，根本就滿足不了這一塊的服務(wù)。另外，倉儲環(huán)節(jié)也發(fā)生了變化，以前的倉儲中心，很多時候也是集中在某個流通地。隨著渠道的變革，就會發(fā)現(xiàn)原來倉儲位置是不合理的，因為貨源在逐步地往消費地遷移，所以流通地的倉儲就不再適用了。比如說美國金屬服務(wù)中心集團Reliance鋼鐵和鋁公司，市值有50億美金，它的倉儲中心基本上就是設(shè)在兩個地方，要么靠近工廠，要么靠近消費地，基本上沒有布局在流通端的。所以未來中國的倉儲布局也會發(fā)生巨大的變化，整個倉儲物流行業(yè)，在整個新渠道變革的大局勢下，給很多創(chuàng)業(yè)者提供了新的機會。

當(dāng)然，垂直行業(yè)B2B平臺，僅僅只做一個物流平臺是不夠的，從物流平臺開始，通過現(xiàn)貨代收代付，打通結(jié)算或支付平臺，再轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨自營或三方平臺，構(gòu)筑多維度的競爭力，是一條切實可行的道路。

三、新金融

以前很多中小企業(yè)很難拿到銀行貸款的，后來隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，中小企業(yè)可以從互聯(lián)網(wǎng)金融平臺上拿到錢，但是利率很高，年利率普遍能達到18%。而隨著一些B2B垂直類電商平臺的興起，電商平臺擁有了大量的交易數(shù)據(jù)，它們就可以給中小企業(yè)提供類似于“金融白條”的服務(wù)，而且利率要比純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺低很多。

對于這一類提供金融服務(wù)的B2B垂直類電商，特別需要注意的是風(fēng)控。我也見過很多在做金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)平臺，事實上它是完全沒有風(fēng)控的，僅僅憑著一些數(shù)據(jù)在做金融，我認為這是有很大風(fēng)險的，因為金融的核心就是風(fēng)控，不是說依據(jù)你的數(shù)據(jù)就能完全把風(fēng)控模型做好——盡管風(fēng)控模型可以一點一點完善，我建議還是要引入專業(yè)的風(fēng)控高手，同時結(jié)合外部的一些數(shù)據(jù)，做出綜合性的風(fēng)控模型，這樣進行多方面的綜合評估，可以把風(fēng)險盡可能降低。

金融不出風(fēng)險則罷，一出風(fēng)險就會是系統(tǒng)性風(fēng)險。人們經(jīng)?？梢钥吹剑?/span>B2B行業(yè)里的一些中小買家，在春節(jié)前，它的交易還非常活躍，一過完春節(jié)它就不干了，它要是誠信出了問題，你找它都找不到?！鞍讞l”這種金融工具可以給電商平臺帶來很好的體驗度，因為它不僅可以提供現(xiàn)貨服務(wù)，也可以提供資金服務(wù)，但還是要特別注意資金的安全以及風(fēng)控的手段，要一開始就建立好風(fēng)控的模型，引入專業(yè)的風(fēng)控人員，一定不要抱有僥幸心理，一旦你出現(xiàn)一起風(fēng)控案例，就一定要深入去想怎么樣才能把風(fēng)控模型做的更好。

當(dāng)然，金融除了白條業(yè)務(wù)之外，還有很多，比如找銀行提供授信，我們一年從銀行獲得的授信10個億，沒有任何抵押，也是一點一點和銀行洽談的結(jié)果，我們還有大量的票據(jù)業(yè)務(wù)等等。

四、新系統(tǒng)

新系統(tǒng)的興起主要體現(xiàn)在以新的方式對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)整個供應(yīng)鏈上下各環(huán)節(jié)的切入，目前更多的是以SAAS的表現(xiàn)形式，它涉及整個供應(yīng)鏈的人、財、物環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多專門從事這些環(huán)節(jié)的服務(wù)商，既有為買家提供這種服務(wù)的，也有給產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴提供相關(guān)服務(wù)的，比如在物流、倉儲等環(huán)節(jié)提供服務(wù)。還有給工廠提供SAAS服務(wù)的，因為很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)工廠的生產(chǎn)效率很低。對于工廠來說，以前在渠道上，它下游的客戶就兩類：一類是大客戶，另一類就是總代，它基本上沒有直接面對中小客戶。當(dāng)它直接面對小客戶時，整個生產(chǎn)和作業(yè)流程都會發(fā)生很大變化，這個時候通過新系統(tǒng)的切入，完全可以將傳統(tǒng)行業(yè)的效率提到更高。

垂直行業(yè)的SAAS有一點非常關(guān)鍵：就是要看你的SAAS系統(tǒng)是否能夠給你的客戶額外帶來訂單。你如果不能給你的客戶帶來新訂單，而只是簡單的優(yōu)化內(nèi)部的效率的話，意義不是特別大。尤其是當(dāng)SAAS服務(wù)中小企業(yè)的時候，對它們來說，永遠都是業(yè)績第一位。中小企業(yè)賺取利潤的方式主要是拿客戶做業(yè)績，如果SAAS系統(tǒng)只能優(yōu)化內(nèi)部的效率，那這就只是一個錦上添花的產(chǎn)品，所以你很難通過SAAS本身在中小企業(yè)身上掙錢。只有中大型企業(yè)，才在乎內(nèi)部效率的提升，所以在SAAS切入工廠的時候，你是有機會通過SAAS本身掙到錢的，因為工廠原來的效率很低，引入你的系統(tǒng)之后，能明顯減少很多人力成本，而且生產(chǎn)效率能往上提升50%或者100%甚至更多，這個時候工廠用戶是愿意為這個SAAS系統(tǒng)付費的。

當(dāng)很多用戶接入了你的SAAS系統(tǒng)之后，數(shù)據(jù)分析的價值就出來了，通過大量的數(shù)據(jù)來分析銷售需求，采購品類，庫存變化，流行趨勢，哪些品類會爆款，為自營業(yè)務(wù)打下良好的基礎(chǔ)。同時在B2B領(lǐng)域，移動端的普及程度超出我們的想象，移動端為B2B平臺帶來了很多快速爆發(fā)的機會。找鋼網(wǎng)在移動端有非常多的應(yīng)用場景，比如說我們的物流平臺，三千多家承運商每天在APP里競價，我們不需要任何人工介入，貨主端APP在線下單率超過50%。

總的來說，我認為未來，SAAS、數(shù)據(jù)分析、移動端會對整個供應(yīng)鏈上從生產(chǎn)到流通的各個環(huán)節(jié)，都會帶來一個革命性的變革，所以，現(xiàn)在它是一個很好的切入點。

五、新制造

制造屬于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，我認為中國新制造的元年已經(jīng)開始了。最近我走訪了一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過30多年的改革開放，中國很多企業(yè)的制造水平已經(jīng)不亞于國外企業(yè)了。中國出口的趨勢比以前更好，中國的產(chǎn)品更有競爭力，中國制造業(yè)也能出現(xiàn)很多創(chuàng)新技術(shù)。未來幾年，中國本土產(chǎn)品的質(zhì)量以及工廠的效益、效率會越來越好。在新制造環(huán)節(jié)，我覺得未來會體現(xiàn)出以下幾個關(guān)鍵特點：

第一，在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，除了研發(fā)自身技術(shù)之外，還可以通過B2B電商平臺提供的大數(shù)據(jù)反饋，決定應(yīng)該生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，根據(jù)市場需求做好產(chǎn)品研發(fā)的定位。事實上，以前的工廠離消費終端很遠，而現(xiàn)在卻很近。通過流通數(shù)據(jù)反饋，工廠知道應(yīng)該生產(chǎn)什么，不應(yīng)該生產(chǎn)什么，這樣會促使工廠去關(guān)注該怎樣在生產(chǎn)端獲得更大的核心競爭力。也就是說，未來同質(zhì)化的競爭會越來越少，那些主動和電商平臺合作，通過大數(shù)據(jù)合作獲得產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢的工廠，就會獲得更快速、更長久的發(fā)展。

第二，隨著訂單碎片化、高頻化，以及批量化小單趨勢的加強，傳統(tǒng)工廠整個生產(chǎn)的工藝和作業(yè)流程的不適應(yīng)，以及其本身作業(yè)效率低下的問題就會越來越凸顯。當(dāng)這些工廠和電商的SAAS系統(tǒng)結(jié)合之后，就會發(fā)現(xiàn)，它的整個經(jīng)營成本降低了，生產(chǎn)效率大幅提高了，這一類主動擁抱電商SAAS系統(tǒng)的制造工廠，就會領(lǐng)先于它的同行。

第三，一些關(guān)鍵技術(shù)的突破和大規(guī)模應(yīng)用會成為新制造的核心競爭力。比如人工智能AI、機器人、物聯(lián)網(wǎng)、增強現(xiàn)實AR、工業(yè)4.0等，我發(fā)現(xiàn)越是生產(chǎn)效率落后的行業(yè)，人工智能的價值越大，可以極大的優(yōu)化制造業(yè)效率，這些新技術(shù)的普及都會在工業(yè)化領(lǐng)域率先形成一個核心競爭力。現(xiàn)在，中國很多制造業(yè)還停留在工業(yè)2.0或3.0階段，但是未來10年，我相信工業(yè)4.0會得到高速的發(fā)展。B2B平臺的出現(xiàn)導(dǎo)致了新渠道的規(guī)?；?，可以讓工廠去應(yīng)對大量的、零散化的訂單。但這對位于制造上游的“工業(yè)4.0”提出了很高的要求，只有上下游各種數(shù)據(jù)的高效聯(lián)動，整個供應(yīng)鏈的效率才是最高的。因此，它會促進傳統(tǒng)制造業(yè)向“工業(yè)4.0”邁進。此外，“工業(yè)4.0”很多硬件的成本也將不斷大幅下降，這會促使整個“工業(yè)4.0”形成一個新的爆發(fā)點。

總的來說，未來5年，將會出現(xiàn)新渠道、新物流、新系統(tǒng)、新金融和新制造這5個新趨勢。無論是工廠、電商平臺還是貿(mào)易商，在這5個領(lǐng)域中，如果抓住機會能率先走一步，就能比別人獲得更好的競爭優(yōu)勢。除此之外，我們發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈下游的售后服務(wù)平臺、將設(shè)計師納入供應(yīng)鏈決策系統(tǒng)等，都呈現(xiàn)不錯的發(fā)展趨勢，為B2B平臺構(gòu)筑了更多的維度。

中國改革開放已經(jīng)進入到一個最好的時代，我希望有更多的創(chuàng)業(yè)者能夠把握這個機會，投身到新渠道、新物流、新系統(tǒng)、新金融和新制造領(lǐng)域，未來10年是一個大好的B2B創(chuàng)業(yè)浪潮。希望有更多的創(chuàng)業(yè)者能夠把控好變革的趨勢，投身到各行各業(yè)的B2B平臺建設(shè)中來。在國外，僅MRO工業(yè)品電商這一個賽道，有近10家的獨角獸公司，其中2家市值超過100億美金。我預(yù)言未來10年，中國將在B2B領(lǐng)域至少誕生200家獨角獸公司，其中10家市值超100億美金的超級獨角獸公司。